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認(rèn)清自己  目標(biāo)明確

    店鋪促銷首先要做到“知己”，即認(rèn)清自己搞促銷的目標(biāo)是什么，而不是為促銷而促銷。在眾多的飾品品牌中，雖然樸秀秀飾品產(chǎn)業(yè)集團(tuán)作為“亞洲女孩飾品專家”，擁有遍布全球的一百多家分支辦事機(jī)構(gòu)，一萬(wàn)余家終端店，更具有強(qiáng)大的實(shí)力背景和跨國(guó)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在全球具有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和競(jìng)爭(zhēng)力，但對(duì)中國(guó)飾品市場(chǎng)，卻只能算是初涉入者。因此，樸秀秀飾品加盟連鎖系統(tǒng)非常注重品牌在中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)推廣，店鋪促銷既能做為品牌推廣的一個(gè)有效組成部分，又能提高即時(shí)的單店銷售額，自然也就為其所重視。樸秀秀飾品店在醞釀策劃每次促銷活動(dòng)之初，除明確品牌推廣和即時(shí)銷售這一總目標(biāo)外，也還會(huì)首先明確當(dāng)次促銷活動(dòng)的特定目的，以最終達(dá)到吸引顧客及從多個(gè)側(cè)面樹立店面形象的目標(biāo)。

    在進(jìn)行促銷活動(dòng)之前，樸秀秀飾品加盟連鎖店通常會(huì)做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備，以期在消費(fèi)者心目中樹立起良好的店鋪形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感與信任度。

    首先，設(shè)定促銷主題，并策劃相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)與之配套，如樸秀秀飾品搭配比賽、手工飾品設(shè)計(jì)制作比賽等。同時(shí)制作特色海報(bào)與廣告，向消費(fèi)者傳達(dá)店鋪促銷的信息。在某些活動(dòng)中，樸秀秀飾品連鎖加盟店將會(huì)通過相關(guān)的媒介進(jìn)行主題促銷信息的發(fā)布，并從附近的學(xué)校招聘女生做模特，讓促銷活動(dòng)同步進(jìn)行，將觸覺延伸到校園。

    其次，配合特定的促銷主題，樸秀秀飾品加盟連鎖店會(huì)用適合目標(biāo)消費(fèi)群體的模特展示多款精心組合的頭飾、耳飾、首飾，體現(xiàn)不同的風(fēng)格，以展示特定的商品，并推出成套購(gòu)買的優(yōu)惠活動(dòng)。雖然單次促銷的只是某些特定類型的商品，但這卻影響著消費(fèi)者對(duì)整個(gè)店鋪形象的認(rèn)知。

    再次，樸秀秀飾品連鎖加盟店不僅營(yíng)造出非常出色的“硬件”氛圍，更會(huì)在促銷之前對(duì)店員進(jìn)行服務(wù)、講解等方面的“軟件”培訓(xùn)，使其認(rèn)真了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保其對(duì)促銷內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)。樸秀秀飾品加盟連鎖系統(tǒng)規(guī)定，店內(nèi)服務(wù)人員不僅統(tǒng)一著裝，而且會(huì)主動(dòng)為消費(fèi)者講解飾品的佩戴方法與搭配方式，熱情地為消費(fèi)者試佩戴飾品，為消費(fèi)者營(yíng)造出賓至如歸的體驗(yàn)氛圍。

    通過多方面的前期準(zhǔn)備，使樸秀秀飾品店在促銷活動(dòng)時(shí)，能在消費(fèi)者心目中樹立起熱情周到、專業(yè)精致的飾品店鋪形象，從而為吸引消費(fèi)者打下了良好的基礎(chǔ)。

 

認(rèn)識(shí)消費(fèi)者  售前預(yù)測(cè)

    樸秀秀飾品通過前期中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上針對(duì)中國(guó)大陸飾品業(yè)界的營(yíng)銷體制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、流通模式、物流平臺(tái)、售后體系的滯后因素等方面，提煉出一整套行之有效的經(jīng)營(yíng)模式。并進(jìn)而通過其豐富的產(chǎn)品體系，完善的售后服務(wù)，強(qiáng)大的品牌、渠道、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)市場(chǎng)的加盟者孵化出成功的開店模式，提供持續(xù)盈利的強(qiáng)力保障。

    樸秀秀飾品直營(yíng)店或加盟連鎖店在做店鋪的促銷準(zhǔn)備工作的同時(shí)，也會(huì)著手于店鋪銷售前的預(yù)測(cè)工作。促銷活動(dòng)開展之前，對(duì)促銷效果進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)，直接關(guān)系到能否實(shí)現(xiàn)店鋪的促銷目的。

    樸秀秀飾品集團(tuán)將國(guó)際通行的“店鋪實(shí)驗(yàn)法”引入到中國(guó)市場(chǎng)，用特定的樸秀秀飾品店來驗(yàn)證促銷是否能達(dá)到計(jì)劃的業(yè)績(jī)。所謂“店鋪實(shí)驗(yàn)法”就是，樸秀秀在加盟店中選定兩個(gè)店鋪?zhàn)鳛闃颖緶y(cè)試店，我們把它們稱之為A店與B店。在某個(gè)特定時(shí)段，樸秀秀總部讓A店按照營(yíng)銷策劃方案展開了促銷活動(dòng)，而B店不展開商品促銷活動(dòng)，照常營(yíng)業(yè)，這項(xiàng)測(cè)試持續(xù)兩周。在測(cè)試進(jìn)行過程中，各店長(zhǎng)仔細(xì)地記載下店鋪中光顧的消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者購(gòu)買率、消費(fèi)者對(duì)各商品的購(gòu)買頻率以及店鋪的總體銷售額�！暗赇亴�(shí)驗(yàn)法”結(jié)束后，樸秀秀可以通過店鋪各項(xiàng)銷售指標(biāo)的比較非常準(zhǔn)確有效的預(yù)測(cè)商品促銷的績(jī)效，可以清楚地了解到消費(fèi)者對(duì)樸秀秀飾品促銷的態(tài)度，而且有助于總部在各連鎖店展開促銷活動(dòng)時(shí)據(jù)此調(diào)整促銷策略和促銷商品的種類。同時(shí)，這種方法簡(jiǎn)單易行，沒有花費(fèi)太多的人力、物力，即能進(jìn)行成功的促銷預(yù)測(cè)，并開展有效的具有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。

 

知己知彼 擬定促銷方案

    經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定促銷方案，樸秀秀飾品促銷方案的內(nèi)容通常包括以下的項(xiàng)目：　

    目標(biāo)對(duì)象：樸秀秀根據(jù)自身產(chǎn)品定位于年輕女性的特點(diǎn)，通常會(huì)重點(diǎn)選擇13—27歲的年輕女性消費(fèi)群體作為目標(biāo)對(duì)象。精準(zhǔn)的促銷對(duì)象定位，有利于樸秀秀飾品店采用最適合的促銷手法，使促銷活動(dòng)開展的更為成功，讓促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果。

    促銷主題：樸秀秀在策劃促銷主題時(shí)，堅(jiān)持一個(gè)原則，即主題的設(shè)定具有創(chuàng)意性、話題性，這樣能夠在飾品店鋪林立的商業(yè)街中奪人眼球，能夠?qū)ο�費(fèi)者形成強(qiáng)大的吸引力。同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)的促銷活動(dòng)，樸秀秀飾品總部的市場(chǎng)部門還將提供相應(yīng)的協(xié)助，幫助形成鮮明的促銷主題特色。在促銷期間，同時(shí)開展相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，如樸秀秀手工藝比賽，配飾比賽，“我的飾品我來做”等活動(dòng)也很好的營(yíng)造了氣氛。

    誘因與參加條件：誘因是指消費(fèi)者通過促銷活動(dòng)的額外獲得部份，例如贈(zèng)品、折扣等。當(dāng)然誘因越大，對(duì)消費(fèi)者的吸引力也就越大，從而吸引更多的消費(fèi)者。樸秀秀在促銷策劃時(shí)，既詳細(xì)地考慮到對(duì)消費(fèi)者的吸引力，同時(shí)也將促銷成本控制在企業(yè)可以接受的負(fù)擔(dān)之內(nèi)。

    參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此促銷活動(dòng)。為了最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的知名度，達(dá)到向消費(fèi)者推廣產(chǎn)品的目的，所有光顧樸秀秀加盟店的消費(fèi)者都可以享受到促銷產(chǎn)品特定的優(yōu)惠程度。例如果消費(fèi)者購(gòu)物滿100元，可以獲得樸秀秀飾品加盟店的會(huì)員優(yōu)惠卡。

    活動(dòng)期間：活動(dòng)期間指促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間。根據(jù)不同的節(jié)日來設(shè)定不同的活動(dòng)期間，作好相應(yīng)的準(zhǔn)備，以迎來消費(fèi)高峰。

 

績(jī)效評(píng)估  掌握促銷效果

    績(jī)效評(píng)估，就是指店鋪在店鋪促銷活動(dòng)結(jié)束之后，衡量消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的即刻反應(yīng)和態(tài)度，以及時(shí)獲取消費(fèi)者的信息，并掌握商品促銷活動(dòng)的效果。劉杰克營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)與樸秀秀飾品中國(guó)總部為中國(guó)市場(chǎng)制定出特定的考核體系，以幫助評(píng)估促銷的效果。

    在促銷活動(dòng)期間，樸秀秀加盟店會(huì)在收款臺(tái)設(shè)立問卷調(diào)查處，問卷調(diào)查內(nèi)容包括消費(fèi)者對(duì)當(dāng)次促銷活動(dòng)的總體態(tài)度，對(duì)飾品的滿意程度，對(duì)店內(nèi)裝飾的滿意度，對(duì)服務(wù)的滿意度等。為了鼓勵(lì)更多的消費(fèi)者參加問卷調(diào)查，使統(tǒng)計(jì)變的更為有效，樸秀秀飾品店也會(huì)為填寫問卷調(diào)查的消費(fèi)者精心準(zhǔn)備小禮品。促銷活動(dòng)結(jié)束后，樸秀秀飾品店將消費(fèi)者的問卷調(diào)查結(jié)果，與促銷活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)商品銷售額和銷售量的變化幅度結(jié)合在一起進(jìn)行分析，從而衡量出促銷效果與促銷過程中的不足。

    樸秀秀飾品店通過精細(xì)的店鋪促銷策劃，提高了店鋪營(yíng)業(yè)額，促進(jìn)了店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)，有效的支持了品牌的系統(tǒng)推廣，很大程度上在消費(fèi)者心目中提高了產(chǎn)品的知名度，從而達(dá)到品牌推廣和提高即時(shí)銷售收入的雙重效果。